Антикризисный менеджмент

На этой неделе дал интервью для телеканала «Atameken Business Channel». Интервью проходило на казахском языке. Специально для русскоязычной аудитории сделал перевод. Уверен, что многие предприниматели получат ответы на свои вопросы.

Ни для кого не секрет, что бизнес стоит на месте в мире, а не только в нашей стране. Предприятия всех отраслей потеряли прибыль. Как предприятия должны выйти из карантина в такое трудное время? Как создать стратегию? В общем, расскажите нам о кризисном управлении …

Кризис – это испытание на прочность. Большинство организаций во всех отраслях его не выдержит. Те предприятия, где правильный менеджмент, правильное финансовое планирование, выдержат даже самые сложные времена. Все зависит от правильности построения бизнеса.

Даже в самой плохой финансовой ситуации воздушные шарики будут продаваться, но объем продаж сократится в 1000 раз. Соответственно, выживет не 1000 организаций, а одна, самая правильная.

Как много заработать на кризисе?

В большинстве случаев с помощью двухшаговой стратегии. Сначала вам нужно расширять клиентскую базу, потом ее монетизировать. Если вы попытаетесь монетизировать раньше и у вас правильная конкуренция, у вас скорее всего ничего не получится. Если вы в той сфере, где нет ни одного нормального конкурента, у вас есть все шансы заработать.

Расширение базы и монетизация – это разные этапы. Если вы попытаетесь все проделать в один шаг, у вас ничего не получится.

Наверняка, вы знаете о том, что среднестатистическая компания ищет клиента, чтобы ему что-то продать и заработать деньги. В правильно построенном бизнесе мы делаем что-то настолько привлекательным, что новый клиент оказывается в нашей базе. И потом мы ему уже продаем. Конечно, мы можем потратить больше денег на рекламные акции и на удержание клиентов. Но в перспективе гораздо больше возможностей работы с клиентской базой, чем при постоянном поиске новых и новых клиентов. Те, кто постоянно ищут новых людей, чтобы что-то им быстро продать, лишаются бизнеса первыми.

Будет ли сокращаться клиентская база в секторе В2В?

Если вы ждете сокращения, она сокращается, если вы работаете, база раскрывается. И чем активнее вы работаете, тем объемнее становится база. Приведу пример: во времена великой депрессии в Америку прибыл итальянский бизнесмен, который продавал вино. Его бизнес процветал и однажды к нему приехал журналист для того, чтобы узнать: «Как так получилось, что в то время, когда другие бизнесмены теряют все, и выбрасываются из окон, Ваш бизнес процветает?». Бизнесмен ответил: «Я не умею читать по-английски и не знал, что сейчас кризис». Пока все остальные занимались кризисом, он просто много работал.

Самые большие возможности будут в индустрии, в которой отвыкли работать. За последние 100 лет было очень заметно, что люди разленились.

Какие меры стоит предпринять, когда начинается кризис?

Эти меры должны быть превентивными и комплексными. Вам нужно понять, что в вашем бизнесе происходит. Начните с анализа текущей ситуации в вашем бизнесе. В первую очередь анализируйте денежные потоки (входящий и исходящий). Сравнивайте ситуацию с предыдущими периодами (т.к. многие виды бизнесов сезонны).

Затем вам нужно проанализировать количество клиентов и средние суммы продаж (средний чек). Кроме того, нужно проанализировать состояние персонала в вашем бизнесе. Смотрите и сравнивайте ваши зарплаты с теми, которые существуют сегодня на рынке труда. Насколько вы переплачиваете персоналу.

Кризис время политических увольнений. Обычно первыми увольняют тех, кто больше всего не нравился и тех, кто необоснованно много зарабатывал.

Те, кто нанимали на работу, знают такие варианты, когда человек после окончания университета, на первом собеседовании заявляет: «Ну, на 2000 $ я не пойду. Это же смешно! Как на это можно прожить? Это – не зарплата».

Кризис и разруха обычно начинаются в голове. Допустим, у людей есть четкие представления о том, что «этот кусок работы стоит такое количество денег». Когда рынок быстро меняется, финансовая ситуация тоже меняется. Нормально для таких периодов, когда клиенты начинают платить меньше и работодатели снижают оплату труда. С работников требуют столько же или больше, а платят меньше. В голове у людей возникает несоответствие, и они начинают хуже работать. То есть, людям меньше платят, они хуже работают и компания закрывается.

Работать нужно больше, независимо от того, сколько вам за это платят. Когда вы помогаете клиентам делать деньги, тогда вы и базу сильно расширяешь, и им даете возможность выжить.

Вы обязаны жестко и много продавать. Если вы только начали об этом задумываться, то вы уже опоздали, вы – догоняющий. Рынок уже пошел вниз. Здесь работают обычно прямые продажи. И пока вы ждете, что к вам кто-то придет, к вам никто так и не придет. Вы должны сами ловить их и приводить. Рыба сама не выпрыгивает из реки, не жарится и не прыгает на тарелку – на нее нужно охотиться и приготовить.

В каждой нише, как в реке, есть несколько течений. Выбирайте нужное течение, нужную волну, и на ней уже расправляете паруса. Но если индустрия уже «слилась», то здесь уже ничего не поможет. Если кто-то сейчас проснется от «летаргического сна» и решит продавать пейджеры, понятно, что ничего у него не получится.

Взгляните на мировую практику: как страны мира восстанавливаются после пандемии?

Как это всегда было, история будет написана теми, кто «победил» кризис COVID-19. Каждая нация и еще в большей мере каждый человек испытывают новое для себя и весьма сильное социальное напряжение. Те нации, которым удастся стойко пережить кризис — благодаря свойствам политической системы, экономической структуры и здравоохранению — назовут свои действия успехом, сравнивая их с более тяжелыми последствиями пандемии в других странах. Для некоторых это станет великим и определяющим триумфом демократии, многостороннего сотрудничества и общедоступной системы здравоохранения, для других — станет примером четких преимуществ решительного и жесткого авторитарного правления.

В долгосрочной перспективе пандемия коронавируса приведет к сокращению производственных мощностей мировой экономики, особенно в результате закрытия компаний и выпадения людей из рынка труда. Этот риск особенно силен для развивающихся стран и тех, у кого значительная доля экономически уязвимых работников. Давление испытает и международная система отношений, что приведет к нестабильности и конфликтам как внутри, так и между странами.

Фундаментальный шок мировой финансовой и экономической систем — свидетельство тому, насколько уязвимы глобальные цепочки поставок. Пандемия коронавируса таким образом не только будет иметь долгосрочные экономические последствия, но и приведет к фундаментальным изменениям.

Учитывая масштабы потерь на финансовых рынках, компании выйдут из этой пандемии с массой вопросов к нынешней системе логистики. В результате нас может ждать новый этап глобального капитализма, предусматривающий сокращение цепочек поставок, перенос производств ближе к рынкам и наполнение складов избыточными запасами. Это снизит прибыль компаний в краткосрочной перспективе, но сделает более надежной всю систему.

В каждой стране, тем не менее, мы видим многочисленные примеры человеческого духа: врачи, медсестры, политические лидеры и обычные граждане демонстрируют твердость, эффективность и лидерство. Это дает надежду, что люди по всему миру смогут одержать победу над пандемией.

Насколько эффективны меры поддержки, предоставляемые государством?

Сейчас многое зависит от того как проявит себя государство. И такая ситуация во всем мире. Граждане по всему миру ждут активных действий от своих правителей. Наша страна вовремя ушла на карантин и это хорошо. Так же пусть и с недостатками, но все же наше государство в отличии от той же России успешно провела программу выдачи пособий населению. Что дальше?

У вас есть свой бизнес в дополнение к бизнес-тренингам. Расскажите нам о своем бизнесе. Как вы, как менеджер, планируете преодолеть кризис?

Я являюсь совладельцем компании по доставке товаров и мебели ИКЕА в Казахстан. Мы являемся неким симбиозом логистической компании и интернет-магазина. Причем не являемся ни тем не другим. После кризиса 2014-2015 года мы поменяли бизнес-модель. Отказались от оффлайн магазинов, от лишнего оборудования и техники, передали функцию логистики на аусторсинг. Сами сфокусировались на сопровождении и консультировании клиентов. Таким образом мы максимально сократили наши расходы. Да, наши обороты уменьшись, но мы смогли увеличить маржинальность бизнеса.

Как я уже говорил отвечая на предыдущий вопрос антикризисных мер мы планируем расширять базу клиентов и выйти на новые рынки. А так же подумываем об увеличении ассортимента. Хотим добавить новые виды товаров, но уже Казахстанского производства.

Существует вероятность второй волны предстоящей пандемии. Какие уроки могут извлечь компании из этого карантина и подготовиться ко второй волне пандемии?

Многие не были подготовлены к пандемии. Не смогли вовремя перевести сотрудников на удаленный режим работы, не была подготовлена инфраструктура к переходу в онлайн, не было мониторинга систем и не было учета финансов. Думаю что, многие извлекли из этой ситуации серьезный урок. Сейчас мы знаем, что есть риск второй волны пандемии. Сроки нам известны. Это 2-3 месяца. Компаниям нужно максимально подготовиться учитывая все вышесказанное.

Каковы преимущества и недостатки открытия бизнеса во время кризиса?

Преимущество в том, что многие будут от страха стоять на месте, а вы будете в движении. Так же в кризис появляются новые возможности в виде государственных программ и новых ниш. Слабые игроки будут уходить с рынка.

Из недостатков это низкая покупательская способность и состояние неопределенности у рынка. Так же к кризисе у вас зачастую не будет хватать времени все делать пошагово и последовательно. Вам придется много работать. И к этому нужно быть готовым.

Придется решать проблемы с продвижением, персоналом, финансами, партнерами, заказчиками, клиентами, налоговой и персоналом. Но если делать это умно, если не бояться проблем, а заранее их предвидеть и предугадывать – то можно очень хорошо увеличить бизнес.

Используйте кризис как платформу для своего роста. Помните, что «кризис», «изменения» и «возможности» — это звенья одной цепи. Успехов всем нам!

Обсудить статью, можно в моем Телеграм канале здесь.